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ラポール形成の5つのコツ｜ビジネスを円滑に行う為のスキルの1つ！

その他更新日：2023.02.22

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そもそもラポールとは何か

ラポールとは心理学の用語からきたフランス語で、カウンセリングの時にカウンセラーと患者の間に信頼関係ができていることを指す言葉でしたが、今ではビジネスの中や普段の生活の中などで人間関係を構築するときにも幅広く使われている言葉となっています。

ラポールの意味と築くことによるメリットを説明します。

ラポールの意味

ラポールは、日本語にすると信頼関係などと訳され、フランス語では橋を架けるという意味があることから、お互いの心に架け橋をかけるという使い方で、共感に基づく信頼関係を結ぶという意味です。

ラポールが成立すると警戒心が緩和されてコミュニケーションを円滑にできると言われています。あなたと相手とが打ち解けた心理状態にいる時や相手を信頼できている時、一緒にいて楽しい時などの状態のことをラポールが形成されていると言ったりします。

ラポールを築くメリット

ラポールが築けると警戒心がなくなり、相手が不利益を与える存在ではないということを確信することで、コミュニケーションが心理的に安心できる状態でとれるようになるため、お互いの言っていることを素直に取り入れて聞けるようになるので、お互いにメリットが生まれます。

無意識のレベルでの深いラポールができると、お互いの思いが伝わりやすくなり、信頼感や安定感、人間関係が良くなったり、パートナーや家族などのプライベートな部分でも良い関係が築けたりするようになることもメリットです。

上手にラポールを築く方法5選

ラポールをとるには相手を尊重したり相手に合わせたりすることなどが考え方の土台になっています。その上でラポールをとるには、キャリブレーション、ペーシング、ミラーリング、マッチング、バックトラッキングという方法があります。

上手にラポールを築く方法1：キャリブレーション

キャリブレーションは、相手の表情、姿勢やしぐさ、呼吸具合、話し方や手や足の組み方まで、どのような感じでそのことを話しているかをよく見ることから始まります。

相手の心理状態を言葉以外のサインを感じて認識することです。

キャリブレーションを行うコツ

相手がものすごく疲れているときは、大丈夫と言っていても声の暗さや表情などから本当は疲れているとわかる時があるように、わずかなサインをくみ取って、顔色が悪いねと言葉をかけてあげることがキャリブレーションのコツです。

相手は本心を気づいてくれたことから信頼感を持ってくれやすくなります。

多くの場合の心理状態は外からではなかなかわからないことですので、初対面の人には使いにくいのがキャリブレーションです。一度でも会った人なら前回と比べて、何かサインを見つけてみる観点で相手を見ることもコツの一つです。

上手にラポールを築く方法2：ペーシング

ペーシングは相手のしぐさや声の調子に合わせると同時に、使っている言葉も盛り込んで会話を進めていきながらラポールを取っていく一つの方法です。

視覚、聴覚、感覚、目の動き、表現、動作をよく見ながら、この人は分かってくれていると相手に思ってもらえるようにするのがペーシングです。

ペーシングを行うコツ

ペーシングを使うコツは心理学の類似性の法則を逆に活用することで警戒心がとれ、心を開いてラポールがとれている状態になってくれるように仕向けることです。

人間には違う形のものを敵に感じ同じような形のものを味方と感じる全ての人間が自然に備わっている自分の身を守るための本能があり、それを利用する方法です。

レベルの高いペーシングでは、無意識や潜在意識のレベルでペースを合わせる方法と、よく言う息が合うというレベルまで呼吸を合わせる方法などがあります。相手の首、胸、肩などを見て呼吸のリズムを感じるのがコツで、自分の呼吸をそのリズムに合わせるテクニックです。

上手にラポールを築く方法3：ミラーリング

ミラーリングとは相手のしぐさや手足の位置、呼吸までをまるで鏡のように合わせていくやり方で、動作を合わせることで気持ちを通わせるという心理学からくるラポールのとり方です。

私はあなたに共感や好意を持っていますというメッセージを、意識的に、そして無意識的にも与えられます。

ミラーリングを行うコツ

ミラーリングする時には、顔、頭、表情を鏡のように合わせるのですが、あごの位置を合わせるのがコツで、そうすると自然なミラーリングができます。

表情では、口角や目の開き具合、体では、手をそろえている、握っている、腕を組んでいる、足を組んでいる、開いているなど、呼吸では胸でしているか、おなかか、深いか、浅いか、リズムなどをよく見て対象にすることにコツがあります。

ミラーリングしているときに気づかれるとひかれてしまう場合がありますので、やりすぎない方が良いと言われています。

上手にラポールを築く方法4：マッチング

ラポールをとる方法のマッチングとは、相手の声のボリュームやリズム、テンポ、トーンなどを合わせることをいいます。

誰でも会話のテンポがずれている相手との話がのらなくて不快に感じた経験があると思いますがマッチングを意識するようになると会話が上手になるとも言われています。

マッチングを行うコツ

ラポールをとるためのマッチングのコツは、トーンが高い、低い、テンポが速い、ゆっくり、声が大きい、小さい、リズムが合う、合わないのを見極めることです。

聴覚からくる情報を合わせることをマッチングというので、声の出し方、話し方の聴覚版のベーシングというイメージです。

相手が大きな声で話しているのに小さな声で対応したり、早口で話しているのにゆっくり話したり、会話のミスマッチが起きているとラポールは取れません。

反対にテンポが合う、息が合う人とのラポールはとりやすく、相手に気分がよい状態で安心して話してもらうためにすることが正しいマッチングです。

上手にラポールを築く方法5：バックトラッキング

ラポールをとるためのバックトラッキングとは、日本でいうオウム返しのことで、相手の言ったことを同じような言葉を返しながら会話を進めていく聞き方の方法です。

相手の話したことをしっかりと聞いていますということを示すとともに、相手にも自分の言ったことを認識してもらえる効果もあります。

バックトラッキングを行うコツ

バックトラッキングはラポールをとる時に、必要な相手に気持ち良く自分のことを話してもらえるようになる方法です。

相手から感情表現が出た時にはそれを強調するように繰り返したり、相手の理解度を確認したい時には、内容の事実や話の要約ななどを繰り返したりすることがコツです。

バックトラッキングは相手とのラポールをとる時の有効な方法で、自分の話をよく聞いてくれる人だな、私のことを受け入れてくれているのだなと心を開いてくれます。人間は本能の部分で話をよく聞いてくれて受け入れてくれている人に安心感を持つことを利用しています。

上手にラポールを築くためのコツ3つ

ラポールをとるために必要で大切なことである相手の価値観を知ることや相手のメタプログラムの傾向を理解すること、視覚、聴覚、体の感覚などの相手のタイプに合わせてアプローチする方法を分かりやすく解説していきます。

これらのコツを覚えてラポールが上手に取れるようになりましょう。

ラポールを築くためのコツ1：相手の価値観を知る

ラポールをとるために必要な要素の一つに価値観を知ることがあり、相手が大切にしている価値観は、仕事、家庭、経済、人間関係、お金など、さまざまな場面で常に大切にしているものなので、それらを知ることにより深くラポールを取っていく事ができます。

相手の価値観を知ってその価値観を認めることをすると相手は嬉しいので、心証を損なうリスクを防いだり、気が合うというような親近感が生まれたりします。

それらはとても大切な要素なのですが、価値観というものは漠然とした質問などでは答えてもらえません。価値観を見いだせるような話になった時にはより相手を尊重しながらコミュニケーションをとりその人の価値観を聞き出せるようにするのもコツの一つです。

ラポールを築くためのコツ2：相手のメタプログラムの傾向を理解する

その人の考え方のクセのような本人の自覚がない無意識のプログラムのことを、メタプログラムと言います。主体性、方向性、スコープに分類され、それぞれにまた2つのタイプがあります。

相手や自分がどのタイプかを知ることで、タイプごとにどういった言葉を話していくかを考えていくとラポールを上手にとれますが、相手や自分のメタプログラムの傾向を理解していないと努力が失敗の方向に向かうこともあります。

ラポールを築くためのコツ3：相手のタイプに合わせてアプローチする

人は情報処理をする際には3つの癖があるので正しくラポールをとるためには、相手のその3つのタイプに合わせてアプローチすることが大切で、視覚タイプ、聴覚タイプ、身体感覚タイプに区分されています。

その頭文字を取って、VAKとも言われています。

視覚タイプ

視覚タイプは、目で見たことを重視した言葉を早口で話すタイプで、目の動きでは視線が上を向く傾向があったり、考えているイメージを手で表現しようとしたり、見通しがよい、ビジョン、イメージなどの視覚に関する言葉を使うタイプです。

そのため、リーディングする時は図や絵を使って説明すると効果的です。

聴覚タイプ

聴覚タイプは、耳で聞いたことを意識して使うタイプで、目の動きでは左右に動かすことや言葉を大切にして、自問自答、独り言を言う傾向や、声の調子や言葉などにも反応しやすく、聴覚からの情報をカタカナで表現できる擬音語で使う傾向があったりします。

論理的、理論的に話そうとする大部なので、腕組みをしたり、うんちくが好きだったり、権威に弱い傾向もあり、コミュニケーションをとる時にはこちらも論理的に話を進める必要があります。

身体感覚タイプ

身体感覚タイプは、話していくスピードがゆっくりで感覚に合わせた言葉を使い、目の動きは下を見がちで手を胸に当てたりしたりして体の感覚で話そうとする傾向があります。

会話での居心地の良さをもとめるタイプなので、コミュニケーションを上手にとるには順番に一つずつゆっくりと話していくのがポイントです。

ラポールを築く際に注意すべき点3つ

相手との信頼関係を築けあなたの価値を上げることのできるラポールを正しくとるのに注意すべきことは、相手を否定せず尊重する、いきなり本題に入らない、不自然に相手を真似することは避けるの3点があります。この3点を分かりやすく説明します。

ラポールを築く際の注意点1：相手を否定せず尊重する

ラポールの最終地点は目に見えない一段深い場所で信頼関係を結ぶことで、相手を思い、話してもらい、それを否定せずに尊重することが大切です。

これをすると相手の心とあなたの心の間に橋がかかり、信頼関係を築くラポールがとれます。

ラポールを築く際の注意点2：いきなり本題に入らない

ラポールをとる時には、いきなり本題に入ることはやめた方がよいと言われています。

まず相手が興味を持っていることや詳しいことなどを話の中心にしてムードをつくってから本題に入るようにすると良い関係性を生み出す事が可能になります。

ラポールを築く際の注意点3：不自然に相手を真似することは避ける

ラポールをとる時のミラーリングを使う時には、いかにもまねしていると相手に気づかれるような不自然さはかえって相手に怪しまれる結果となり逆効果です。

相手の話しやすさを考えて、相手に対してさりげなくすることがポイントです。

ラポールでビジネスにおけるコミュニケーションを円滑にしよう！

ビジネスは人間関係をつくることがとても大切なことで、上手にラポールをとれると信頼をとりやすい関係になります。

すれ違いや誤解がうまれにくく仕事が円滑に進むようになり、コミュニケーションが円滑になるのでビジネスの成功の役に立ちます。

この記事の監修者・著者

株式会社オープンアップITエンジニアAWSパートナー/Salesforce認定コンサルティングパートナー認定企業

ITエンジニア派遣サービス事業を行っています。AWSやSalesforceなど専門領域に特化したITエンジニアが3,000名以上在籍し、常時100名以上のITエンジニアの即日派遣が可能です。

・2021年：AWS Japan Certification Award 2020 ライジングスター of the Year 受賞
・2022年3月：人材サービス型 AWSパートナー認定
・AWS認定資格保有者数1257名（2023年7月3日現在）
・Salesforce認定コンサルティングパートナー
・Salesforce認定資格者295名在籍（2023年7月3日現在）
・LPIC＋CCNA 認定資格者：472 名（2022年4月1日時点）